客戶(hù)的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客戶(hù)、尤其是消費品的購買(mǎi)者對自己要購買(mǎi)的消費品形成了非常精確的描述，也就是說(shuō)，當一位客戶(hù)站在我們的面前時(shí)，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買(mǎi)回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶(hù)的溝通，對客戶(hù)的需求做出定義。

定義客戶(hù)的需求就是指通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的長(cháng)期溝通，對客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶(hù)心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。

當然，在進(jìn)行客戶(hù)需求定義是要注意從不同的角度和側面來(lái)分析，不妨注意以下幾個(gè)原則：

一、全面性原則 對于任何已被列入客戶(hù)范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶(hù)在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿(mǎn)足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶(hù)生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶(hù)的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買(mǎi)能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì )迷惑客戶(hù)，刻畫(huà)關(guān)心客戶(hù)、愛(ài)護客戶(hù)的經(jīng)典品牌形象。

二、突出性原則 時(shí)刻不要忘記銷(xiāo)售者的第一要務(wù)是為公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶(hù)需求的結合點(diǎn)，清晰的定義出客戶(hù)的需求，必要的時(shí)刻要給客戶(hù)對本產(chǎn)品的需求形成一個(gè) “獨特的名稱(chēng)”。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷(xiāo)售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個(gè)別人都沒(méi)有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

三、深入性原則 溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶(hù)需求的定義同樣如此，把客戶(hù)需求的定義認為是簡(jiǎn)單的購買(mǎi)欲望，或者是單純的購買(mǎi)過(guò)程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶(hù)的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節，你才會(huì )發(fā)現他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說(shuō)，要對客戶(hù)的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

四、廣泛性原則 廣泛性原則不是對某一個(gè)特定客戶(hù)需求定義時(shí)的要求，而是要求銷(xiāo)售人員在于客戶(hù)溝通是要了解所有接觸客戶(hù)的需求狀況，學(xué)會(huì )對比分析，品牌差異化的準備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。

五、建議性原則 客戶(hù)不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì )接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶(hù)需求的定義過(guò)程中同樣如此，客戶(hù)所認同的觀(guān)念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶(hù)的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎？”

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