企業(yè)在做好對區域營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的障礙分析、選定本企業(yè)的目標市場(chǎng)之后．下一步就是選擇并確定適當的區域市場(chǎng)進(jìn)入策略。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)進(jìn)入區域市場(chǎng)主要有三條途徑：貿易式進(jìn)入、契約式進(jìn)入和直接投資式進(jìn)入。

一、貿易式進(jìn)入

貿易式進(jìn)入就是企業(yè)將自己的產(chǎn)品運至所選定的區域市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，因此貿易式進(jìn)入尤其適用于有形產(chǎn)品的進(jìn)入。在企業(yè)缺乏對該區域市場(chǎng)的深入了解時(shí)，貿易進(jìn)入被看做是最佳的進(jìn)入模式。因為對于新進(jìn)入異地市場(chǎng)的企業(yè)而言，企業(yè)最關(guān)心的不是盡量擴大對異地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制權，而是盡量減少市場(chǎng)風(fēng)險。企業(yè)通過(guò)貿易進(jìn)入獲得市場(chǎng)進(jìn)入的最初經(jīng)驗，從而為以后可能的直接投資式進(jìn)入做好準備。貿易式進(jìn)入可分為直接貿易和間接貿易兩種形式。直接貿易就是企業(yè)不使用中間商而直接進(jìn)行的貿易，間接貿易就是企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)中間商進(jìn)入區域市場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，當企業(yè)對異地市場(chǎng)缺少了解而無(wú)把握時(shí)，大多采用間接貿易進(jìn)入方式。

二、契約式進(jìn)入

契約式進(jìn)入主要通過(guò)許可證合同的方式進(jìn)入異地市場(chǎng)。以許可證合同進(jìn)入異地目標市場(chǎng)最明顯的好處是繞過(guò)了市場(chǎng)壁壘，采用許可證合同進(jìn)入異地市場(chǎng)，企業(yè)不轉移產(chǎn)品實(shí)物，而轉移不受限制的無(wú)形資產(chǎn)和服務(wù)。其次，在貿易進(jìn)入的情況下，高運輸費用會(huì )使企業(yè)產(chǎn)品在遠距離的區域市場(chǎng)降低其價(jià)格上的競爭力，許可證合同則能解決這個(gè)問(wèn)題。再者，許可證合同容易達成，開(kāi)辦費用低，能夠推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入選定的區域市場(chǎng)。

而且，這種許可證合同安排在以后可以轉化為本公司的合資企業(yè)。由于這些好處，以許可證合同進(jìn)入市場(chǎng)也為許多企業(yè)所使用。以許可證合同進(jìn)入異地市場(chǎng)主要不足是：許可證合同所得到的絕對收入量有限。當今的提成費率一般很少超過(guò)5%。另外。從市場(chǎng)進(jìn)入戰略角度來(lái)看，被許可方得到許可方技術(shù)的武裝，可能成為許可方在未來(lái)市場(chǎng)上難以對付的競爭對手。企業(yè)應設法盡量減少這種風(fēng)險，比如限制被許可方只能在本區域銷(xiāo)售，或者在合同中規定被許可方在許可證合同到期或終止后不得再使用被許可的技術(shù)，以保護本企業(yè)利益。

三、投資式進(jìn)入

投資式進(jìn)入就是在選定的區域市場(chǎng)通過(guò)投資建廠(chǎng)直接進(jìn)入該目標市場(chǎng)。當企業(yè)對目標市場(chǎng)的投資環(huán)境、市場(chǎng)、競爭和生產(chǎn)有了詳盡的了解之后，企業(yè)就可采用直接投資進(jìn)入模式。在異地投資生產(chǎn)的進(jìn)入模式往往是對異地市場(chǎng)很熟悉的生產(chǎn)廠(chǎng)家所喜歡采用的一種進(jìn)入策略。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在目標市場(chǎng)投資生產(chǎn)大多出于多個(gè)目的：獲得原材料、降低生產(chǎn)成本和提高市場(chǎng)份額。

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